Comment les entreprises recrutent- elles ?

On estime que le marché caché (hors petites annonces…) représente environ 80 % des postes pourvus chaque année en France et qu’environ 75 % des embauches de cadres confirmés sont réalisés par le réseau. Plus on est placé haut dans la hiérarchie et surtout plus on avance en expérience et en âge, plus ce pourcentage augmente ; les petites annonces et Internet représentent moins de 20% La part des chausseurs de tête serait de moins de 5 % de gens et concernent des personnes majoritairement en poste.

Qu’est-ce que le réseau ?

Le réseau est un levier efficace pour trouver un emploi qui n’est pas du tout régi par les mêmes règles que le recrutement plus classique par petites annonces. Aussi, à  la différence du recrutement par annonce qui met chaque candidat sur un pied d’égalité, le réseau professionnel donne un très net avantage à ceux qui ont construit patiemment leurs relations et qui les ont entretenues sur le long terme. Il faut bien avoir en tête que le réseau professionnel se construit à tout instant et non pas seulement en période de recherche d’emploi. Il n’est pas non plus la somme des meilleurs amis et de la famille. Il ne faut pas le confondre avec le « piston ». Il puise sa source dans des relations d’intérêt réciproque.

Les valeurs du réseau

C’est un état d’esprit, une attitude qu’il faut adopter. La réciprocité est le fondement d’un réseau professionnel Le réseau s’appuie sur la confiance / la générosité / la solidarité / le sens de l’écoute / l’intérêt qu’on porte aux autres / l’empathie…

Appliquer la règle du gagnant/gagnant, c’est-à-dire qu’on donne autant qu’on reçoit Le réseau professionnel peut être comparé à un véritable réseau informatique ou chaque membre est à la fois émetteur et récepteur. Plus les connexions sont nombreuses et plus le réseau s’élargit.

Cependant, pour devenir un nœud important de ce réseau, il faut savoir émettre  autant qu’on reçoit. C’est-à-dire : entretenir des contacts gratuits en donnant de ses nouvelles, en rendant service, en envoyant des informations ; donner de ces nouvelles, en demander, rendre service, envoyer des informations, inviter à déjeuner, etc.
Si on se contente de recevoir, on est tôt ou tard exclu du réseau… Celui qui donne reçoit de la reconnaissance, ce qui le motive pour agir Il faut :

• Se faire connaître pour se faire reconnaître
• Se rendre aux salons professionnels pour créer des premiers contacts
• Être facilement joignable et répondre vite aux messages téléphoniques, mails…

Pour les cadres confirmés, quelques suggestions pour se faire connaître :

• Rédiger des cartes de vœux dès début décembre
• Proposer et écrire des articles pour des revues professionnelles
• Organiser des conférences
• Participer à des colloques sur son métier ou son projet
• Être actif dans une association ou un club, etc.

Qui constitue le réseau ?

Le célèbre chercheur US de l’Université de Yale, Stanley Milgram, a démontré dans les années 1960 que « N’importe quel individu était à six contacts maximum de n’importe quel autre individu dans un pays donné ». Cette constatation a été confirmée par une étude réalisée par Duncan Watts de l’Université de Columbia. Depuis de nouvelles recherches ont confirmé cette affirmation.

Réseau direct et réseau indirect

Sphère privée :

• Famille / Amis / Voisins
• Personnes rencontrées dans le cadre du sport et des loisirs, d’associations, de vacances, amis d’amis, etc.

Sphère professionnelle

• Collègues de travail / Fournisseurs / Concurrents / Patrons / Collaborateurs / Stagiaires …
• Condisciples de l’enseignement secondaire et supérieur / Professeurs / Formateurs
• Médecin / Kiné / Psy / Ostéopathe / Pharmacien / Dentiste
• Banquier / Conseiller juridique / Agent d’assurance
• Personnes qu’on a aidées un jour, etc.

Autres types de réseaux 

• Réseaux sociaux (LinkedIn, Viadeo, facebook…)
• Réseaux professionnels
• Réseaux féminins
• Réseaux de prestige
• Associations professionnelles, politiques, syndicales
• Newsgroups et autres forums spécialisés dans les différentes technologies
• Salons professionnels
• Associations de chercheurs d’emplois
• Réseaux des écoles
• Fêtes d’anciens élèves
• Réseaux des anciens de l’entreprise

Mode d’emploi

Avoir un projet ou besoin de le valider

Le projet est essentiel. Sans projet, on ne donne pas envie d’être aidé et surtout les interlocuteurs ne voient pas comment ils pourraient le faire.Plus grave, l’interlocuteur a l’impression de vous faites perdre son temps. Avoir trop de projets brouille son image.
Sans projet, il faut faire un bilan professionnel pour le définir ou en définir les contours construire Définir préalablement l’objectif de la prise de contact

Définir les raisons pour lesquelles solliciter un RV

Ce peut être par exemple :

• Tester son projet auprès de professionnels pour le valider
• Découvrir un marché, un secteur
• Demander un conseil professionnel
• Acquérir de nouveaux contacts
• Cibler les entreprises qui vous intéressent

Si c’est pour valider son projet … :

• Sur le moment: noter critiques, suggestions d’amélioration, idées d’optimisation
• Après coup : corrigez le tir si besoin. Travailler à nouveau son discours pour le rendre le plus clair possible.

Si c’est pour cibler les entreprises  intéressantes par rapport au projet…

• Sélectionner 15 à 20 sociétés
• Faire une enquête sur le marché en se documentant sur le métier et le secteur visés et en utilisant la presse spécialisée.

Un conseil : conserver les articles de presse qui serviront pour amorcer une lettre de motivation, pour avoir des références sur le marché, pour connaître les derniers événements concernant une entreprise … en surfant sur Internet à la recherche d’informations sur un marché, une entreprise, etc. /  en allant dans des salons professionnels, conférences…

Faire un travail de préparation en profondeur

• Demander pour obtenir… ! Par exemple, demander des noms et des recommandations :  Exemple : « Voyez-vous des personnes intéressantes de rencontrer dans ma démarche actuelle ? »
• Apprendre un maximum sur la société, ses hommes, ses produits, son marché, ses concurrents et ses perspectives
• S’informer sur le marché : caractéristiques, activités, résultats, actualité, problématique
• Rester à l’écoute du marché
• Rechercher des informations sur les personnes cibles via Internet

Remarque : On constate souvent que c’est un contact jugé comme secondaire qui aboutit au job recherché

Montrer sa motivation

• Avoir un comportement positif
  Remarque 1 :Quelqu’un ne pensera pas à une personne pour un poste si celle-ci se plaint, se dévalorise, etc.
  Remarque 2: La personne qui vous met en contact prend un risque. Elle ne le fera pas si cela peut lui nuire.

Les erreurs du débutant

Faire appel au réseau quand:

• On est encore dans une phase de colère ou de deuil de la précédente entreprise. De ce fait, on n’est pas tourné vers l’avenir. De plus, l’autre perçoit cette rancœur et préfèrera s’éloigner.
• On ne sait pas encore communiquer sur son projet professionnel.
• On est en quête d’un travail comme un clochard dans la rue !!!

Les différents acteurs d’un réseau professionnel identifient chaque membre de manière relativement schématique. Pour cette raison, on doit donner une image la plus précise possible à ses interlocuteurs : « je sais faire ça » et « je suis intéressé par ça ».

Pour diffuser une information claire, il est important de s’être interrogé au préalable sur le message que l’on souhaite faire passer, et donc d’avoir fait le point sur ses compétences et ses objectifs : métier, secteur, taille de l’entreprise, responsabilités, salaire…

Se préparer à l’entretien

Remarque : On n’a qu’une fois l’occasion de faire une première bonne impression. La première impression que l’on donne aux personnes qu’on rencontre est faite à  10% de ce qu’on dit / 30 % des intonations de la voix / 60 % de l’attitude et des gestes

Avant

Se préparer à communiquer sur votre projet

• S’entraîner à se présenter et à lancer une conversation
• Avoir une carte de visite (pas obligatoire pour un premier poste)
• Réfléchir bien à ce qui différencie ?
• Verbaliser et rédiger cette spécificité en une seule phrase, si possible
• Réfléchir au message central de sa campagne de recherche

Se préparer à un échange téléphonique

• Avoir le nom de votre interlocuteur (avec orthographe et prononciation), titre, nom de sa société, coordonnée de la personne qui a donné le contact
• Avoir sous les yeux les informations sur l’entreprise
• Être clair et précis sur sa demande : pourquoi je l’appelle ou le vois ? Qu’est-ce que j’attends comme informations de lui ou de son entourage ? Je souhaite un conseil sur …, avoir des contacts dans …
• Rédiger les points clés, éventuellement dessiner une carte heuristique (mind-map)

Pendant

• Veiller à être dans de bonnes conditions, dans un endroit calme et à ne pas être dérangé
• Être en forme et dans un bon jour pour transmettre une bonne énergie
• Avoir son agenda sous la main
• Avoir un téléphone qui fonctionne

Plan de l’entretien réseau

• Dire ce qu’on a à dire, en souriant si on est au téléphone et en qualifiant bien l’appel (« je vous appelle pour… »)

1. Bonjour- Présentations
2. Rappeler les liens qui vous unissent à l’interlocuteur
3. Valider le temps pour votre information et rassurer votre hôte
4. Rappeler la demande en une phrase
5. Proposer un plan de l’entretien
6. Écouter

Remarque : les gens aiment par-dessus tout parler d’eux-mêmes, de ce qu’ils font et ont fait. Alors encouragez-les à parler de leur expérience et de leur vision du métier

Pour bien communiquer, trois choses sont nécessaires:

• L’empathie, c’est-à-dire la capacité à se mettre à la place de l’autre et à comprendre ses attentes
• La redondance, c’est-à-dire l’art de répéter le même message sous des formes différentes
• Le feed-back, c’est-à-dire le fait de solliciter le retour de l’autre sur ce qu’il a compris du message émis

Conseils

• Faire des phrases courtes
• Employer des verbes d’action
• Employer de préférence des formules positives : « vous avez raison », plutôt que « vous n’avez pas tout à fait tort »…
• S’habiller pour la circonstance, pour se mettre en valeur
• S’adapter à la situation, à l’environnement, à l’entreprise.
  Rq : on ne s’habille pas de la même manière dans la grande distribution que dans le milieu bancaire

Éviter

• les confidences indirectes sur un concurrent, de médire sur les autres, un ancien patron…
• les chaussures mal ou non cirées
• de mettre trop de parfum
• pour les femmes de mettre trop de bijoux ou d’être trop maquillées

APRÈS

Remercier et engager une certaine réciprocité

• Écrire un mot de remerciement par mail ou courrier.
• S’inscrire dans une démarche de réciprocité, comme : transmettre une étude, un article de presse, un  contact, une information…
• Envoyer une Newsletter au réseau, un lien à un site professionnel à votre interlocuteur pour lui rendre service, etc.

S’organiser

• Annoter les cartes de visite, avec dates et mots clés de la discussion
• Classer ses cartes et les réorganiser régulièrement
• Mettre à jour quotidiennement vos données réseau
• Réaliser un tableau contenant au minimum : le nom, les coordonnées, le métier, les liens qui unissent à la personne et la date de la dernière entrevue. Ce document doit servir de référent doit être mis à jour régulièrement.
• Si l’opération peut paraître fastidieuse de prime abord, elle se révèle souvent payante lorsqu’on a besoin de réactiver son réseau, retrouver les contacts, les personnes auxquelles on n’aurait pas pensé, etc.

(Source : Trouver le bon job par le réseau – Hervé Bommelaer)